{"id":1418,"date":"2023-06-22T07:55:44","date_gmt":"2023-06-22T07:55:44","guid":{"rendered":"https:\/\/demo.oceanthemes.site\/techwind\/?p=1418"},"modified":"2023-06-22T07:55:44","modified_gmt":"2023-06-22T07:55:44","slug":"comment-tuer-une-vente-en-parlant-trop","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/2023\/06\/22\/comment-tuer-une-vente-en-parlant-trop\/","title":{"rendered":"Comment tuer une vente en parlant trop?"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"text-slate-400 wp-block-paragraph\">Un de mes clients d\u00e9veloppe et d\u00e9ploie des solutions digitales sur mesure.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Apr\u00e8s un premier excellent rendez vous avec le directeur marketing d&rsquo;un prospect, j\u2019avais organis\u00e9 un second rendez-vous entre le directeur technique du prospect et un expert chez mon client. L\u2019objectif \u00e9tait simple : rassurer le prospect sur la ma\u00eetrise technologique et la capacit\u00e9 de livraison.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En 30 minutes, j\u2019ai assist\u00e9 \u00e0 un floril\u00e8ge de ce qu\u2019il ne faut pas faire en rendez-vous commercial.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Parler plus que le client<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pendant 20 minutes, mon client a pr\u00e9sent\u00e9 :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>son entreprise,<\/li>\n\n\n\n<li>ses r\u00e9f\u00e9rences,<\/li>\n\n\n\n<li>sa vision,<\/li>\n\n\n\n<li>son expertise.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>R\u00e9sultat<\/strong> : le prospect ne s\u2019est pas senti \u00e9cout\u00e9. Comment l&rsquo;ai-je vu? Il ne posait aucune question &#8211; il avait d\u00e9croch\u00e9. <br><br>Quand le client parle, on apprend.<br>Quand <em><strong>vous<\/strong><\/em> parlez, vous <strong>supposez<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Le biais de connaissance<\/h2>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00ab Ce qui est \u00e9vident pour vous ne l\u2019est pas forc\u00e9ment pour votre client. \u00bb<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c0 un moment, l\u2019expert explique :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>\u00ab L\u2019architecture headless va permettre de d\u00e9coupler les couches pour assurer scalabilit\u00e9 et \u00e9volutivit\u00e9. \u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tr\u00e8s bien\u2026 mais concr\u00e8tement, qu\u2019est-ce que cela change <em>dans la vie du prospect<\/em> ?<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Moins de d\u00e9pendance entre les \u00e9quipes<\/li>\n\n\n\n<li>Possibilit\u00e9 de mettre en production plus vite<\/li>\n\n\n\n<li>R\u00e9duction du risque lors des \u00e9volutions<\/li>\n\n\n\n<li>Meilleure exp\u00e9rience pour ses utilisateurs<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aucun de ces points n&rsquo;a \u00e9t\u00e9 \u00e9voqu\u00e9. Sans traduction en impacts r\u00e9els : le prospect d\u00e9croche.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Le biais de justification<\/h2>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vouloir convaincre\u2026 trop t\u00f4t.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sans question pos\u00e9e, mon client a ajout\u00e9 :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>des explications suppl\u00e9mentaires,<\/li>\n\n\n\n<li>des cas d\u2019usage non pertinents,<\/li>\n\n\n\n<li>et m\u00eame un prix pour un projet similaire. Spoiler: le client est tomb\u00e9 de sa chaise, et a encha\u00een\u00e9 sur des questions relatives \u00e0 ce prix !! Un fiasco&#8230;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Probl\u00e8me : un client d\u00e9cide d\u2019abord <strong>\u00e9motionnellement<\/strong>, puis justifie <strong>rationnellement<\/strong>.<br>Pour justifier, il doit percevoir :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>une transformation,<\/li>\n\n\n\n<li>un gain,<\/li>\n\n\n\n<li>une r\u00e9duction de risque,<\/li>\n\n\n\n<li>ou la r\u00e9solution d\u2019un probl\u00e8me.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Or, l\u2019argumentation est arriv\u00e9e avant m\u00eame que le besoin soit clarifi\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">En r\u00e9sum\u00e9<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La difficult\u00e9 n\u2019est pas de <em>vendre<\/em>.<br>La difficult\u00e9 est de traduire l\u2019expertise en impact concret, avec les mots du client, pas les n\u00f4tres.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"text-slate-400 wp-block-paragraph\">\u00c9couter avant d\u2019expliquer.<br>Comprendre avant de convaincre.<br>Traduire avant de d\u00e9montrer.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Un de mes clients d\u00e9veloppe et d\u00e9ploie des solutions digitales sur mesure. 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