{"id":1420,"date":"2023-06-22T07:56:19","date_gmt":"2023-06-22T07:56:19","guid":{"rendered":"https:\/\/demo.oceanthemes.site\/techwind\/?p=1420"},"modified":"2023-06-22T07:56:19","modified_gmt":"2023-06-22T07:56:19","slug":"l-ia-va-remplacer-les-commerciaux","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/2023\/06\/22\/l-ia-va-remplacer-les-commerciaux\/","title":{"rendered":"L’IA va-t-elle vraiment remplacer les commerciaux?"},"content":{"rendered":"\n

C’\u00e9tait un sujet passionnant \u00e9chang\u00e9 avec un ami CTO dans une start-up \u00e0 Paris. Ils sont aujourd’hui 150, et il a connu l’entreprise lorsqu’ils \u00e9taient une dizaine ! Il a donc assist\u00e9 \u00e0 la mont\u00e9e en comp\u00e9tences de son \u00e9quipe. Aujourd’hui, son point de vue est que tous les jeunes d\u00e9veloppeurs qui sortent de l’\u00e9cole, sont format\u00e9s au vibe coding (le code informatique g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par l’IA). <\/p>\n\n\n\n

Or, c’est peut-\u00eatre une bonne chose, car (sur le papier) la livraison de features va plus vite. Dans les faits, il constate une diminution de la qualit\u00e9 du code. Pire, il constate une dichotomie dans l’usage de l’outil IA: de jeunes d\u00e9veloppeurs utilisent l’IA mais ne savent pas expliquer ni corriger un code, lorsque des d\u00e9veloppeurs seniors sont compl\u00e8tement r\u00e9fractaires \u00e0 cette technologie. <\/p>\n\n\n\n

\n

Appliqu\u00e9 au m\u00e9tier de commercial, on peut \u00e0 peu pr\u00e8s tirer les m\u00eames conclusions: un commercial junior qui utilise l’IA sans conna\u00eetre le m\u00e9tier sera toujours moins bon qu’un senior qi a d\u00e9j\u00e0 fait le chemin. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Une fois ceci dit, essayons de comprendre ce que pourrait faire l’IA dans un m\u00e9tier de commercial? <\/p>\n\n\n\n

Ce que l\u2019IA fait d\u00e9j\u00e0 mieux qu\u2019un commercial<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
    \n
  • Qualifier des leads automatiquement<\/li>\n\n\n\n
  • Proposer le bon moment pour recontacter un prospect<\/li>\n\n\n\n
  • Analyser les objections les plus fr\u00e9quentes<\/li>\n\n\n\n
  • G\u00e9n\u00e9rer des propositions \/ devis standardis\u00e9s<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

    En clair : tout ce qui est r\u00e9p\u00e9titif, pr\u00e9visible, processable.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Ce que l\u2019IA ne sait PAS faire (et ne fera pas bien avant longtemps)<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
      \n
    • Cr\u00e9er des messages hyper personnalis\u00e9s forts d’un contexte pr\u00e9cis; <\/li>\n\n\n\n
    • Lire les signaux \u00e9motionnels en rendez-vous; le non verbal d’un prospect, ses moments d’h\u00e9sitation; <\/li>\n\n\n\n
    • Solliciter les bonnes personnes dans une entreprise en fonction des projets en avant vente; <\/li>\n\n\n\n
    • Traiter les objections en fonction de la persona en face; <\/li>\n\n\n\n
    • Cr\u00e9er une relation de confiance profonde;<\/li>\n\n\n\n
    • Comprendre des jeux politiques internes dans une entreprise;<\/li>\n\n\n\n
    • G\u00e9rer la n\u00e9gociation fine (non verbale, timing, intuition);<\/li>\n\n\n\n
    • Inspirer, rassurer, f\u00e9d\u00e9rer un client autour d’un projet. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

      Et \u00e7a\u2026 c\u2019est le c\u0153ur du m\u00e9tier du commercial de demain.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      Donc ce qui va changer<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

      Les commerciaux :<\/p>\n\n\n\n

        \n
      • deviennent des chefs d\u2019orchestre relationnels;<\/li>\n\n\n\n
      • g\u00e8rent moins d\u2019administratif, plus de relation humaine strat\u00e9gique;<\/li>\n\n\n\n
      • r\u00e9duisent le volume de leurs campagnes, mais am\u00e8nent plus de pr\u00e9cision;<\/li>\n\n\n\n
      • connaissent leur m\u00e9tier et cr\u00e9ent moins de scripts pour plus de conseil. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

        En r\u00e9sum\u00e9<\/h2>\n\n\n\n

        Les meilleurs commerciaux vont \u00eatre augment\u00e9s<\/strong> par l\u2019IA.
        Les commerciaux \u201cmoyens\u201d risquent d\u2019\u00eatre remplac\u00e9s<\/strong> par l\u2019IA.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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