{"id":7,"date":"2025-10-18T15:09:48","date_gmt":"2025-10-18T13:09:48","guid":{"rendered":"https:\/\/generativ.fr\/?p=1"},"modified":"2025-10-18T15:09:48","modified_gmt":"2025-10-18T13:09:48","slug":"pourquoi-l-embauche-d-un-business-developer-ne-vous-servira-a-rien","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/2025\/10\/18\/pourquoi-l-embauche-d-un-business-developer-ne-vous-servira-a-rien\/","title":{"rendered":"Pourquoi l’embauche d’un Business Developer ne vous servira \u00e0 rien?"},"content":{"rendered":"\n
Lorsque j’ai d\u00e9marr\u00e9 ma carri\u00e8re, mon employeur de l’\u00e9poque commercialisait une solution pour l’a\u00e9ronautique l\u00e9g\u00e8re. L’entreprise \u00e9tait compos\u00e9e de 4 ing\u00e9nieurs chevronn\u00e9s ayant con\u00e7u un bo\u00eetier \u00e0 emporter dans les cockpits des avions l\u00e9gers, afin de suivre les positions GPS, acc\u00e9l\u00e9ration, altim\u00e9trie, etc… <\/p>\n\n\n\n
Mon r\u00f4le, en tant qu\u2019alternant, \u00e9tait de vendre ce produit. \u00c0 l\u2019\u00e9poque, \u00ab faire du commercial \u00bb, c\u2019\u00e9tait manipuler des listings Excel, un CRM poussif, et\u2026 c\u2019est tout. L\u2019entreprise avait bien un site web cod\u00e9 \u00e0 la main, mais aucune strat\u00e9gie de visibilit\u00e9, aucun marketing, aucune r\u00e9flexion sur les personas. Rien. Autant dire que vendre un produit que personne ne connaissait relevait du d\u00e9fi.<\/p>\n\n\n\n
Quelques ann\u00e9es plus tard, lorsque je discute avec des startups ou des PME innovantes, je constate que la situation n\u2019a souvent pas tellement \u00e9volu\u00e9. On lance un produit, on recrute un commercial, et on pr\u00e9voit une courbe de croissance qui monte au ciel en se r\u00eavant leader en quelques mois.<\/p>\n\n\n\n
Spoiler: \u00e7a n’arrivera pas. Et voici 4 raisons: <\/p>\n\n\n\n
Le \u00ab\u00a0phoning\u00a0\u00bb \u00e0 froid est (vraiment) mort. <\/h2>\n\n\n\n
Tout du moins, celui qui consiste \u00e0 prendre une liste de contacts et les appeler sans timing, sans contexte, ni pr\u00e9texte, et sans personnalisation du message. Pourquoi? Les acheteurs sont submerg\u00e9s de stimulis commerciaux au quotidien. Un E-mail commercial envoy\u00e9? 15 secondes d’attention. Un appel? 10 secondes d’attention. <\/p>\n\n\n\n
Sans pertinence ni timing, votre message est ignor\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
Sous-estimer l’expertise n\u00e9cessaire pour vendre de la tech. <\/h2>\n\n\n\n
J’ai souvent entendu des commerciaux me dire \u00ab\u00a0moi de toute fa\u00e7on, je sais tout vendre<\/em>\u00ab\u00a0. S’il s’agit de machines \u00e0 laver, pourquoi pas. Mais vendre de la Tech, c’est dur !! <\/p>\n\n\n\n
\n
Tech Is Hard ! <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Que ce soit du logiciel, du service informatique ou du hardware, un prospect C-level comprend tr\u00e8s vite si vous ma\u00eetrisez votre sujet; le vocabulaire, les probl\u00e9matiques du secteur, les enjeux m\u00e9tiers, les comp\u00e9titeurs, les r\u00e9f\u00e9rences communes. <\/p>\n\n\n\n
\n
Demandez \u00e0 un commercial frais \u00e9moulu de soutenir un \u00e9change avec un DSI qui lui demande si votre API est en Soap, Rest ou GraphQL? Ou comment est-ce qu’il\/elle envisage s’int\u00e9grer avec son SI. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Ce niveau de compr\u00e9hension ne se construit pas en quelques jours, mais en mois, voire en ann\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n
Le Marketing et le Business ne se parlent pas<\/h2>\n\n\n\n
J\u2019ai connu des organisations o\u00f9 Marketing et Commercial ne se parlaient pas. Pire, chacun gardait \u00ab ses \u00bb prospects. Et j\u2019en ai connu o\u00f9 les deux \u00e9quipes travaillaient ensemble, avec :<\/p>\n\n\n\n
\n
des points d\u2019alignement quotidiens, tr\u00e8s courts,<\/li>\n\n\n\n
des bilans hebdomadaires plus nourris.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Devinez lesquelles convertissaient le mieux ?<\/p>\n\n\n\n
Dans une startup qui n\u2019a pas les moyens d\u2019avoir deux \u00e9quipes distinctes, la solution est pourtant simple : le premier commercial doit savoir adresser \u00e0 la fois le Business et les sujets Marketing<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Vous \u00eates experts…<\/h2>\n\n\n\n
… Mais ce n’est pas ce que votre prospect ach\u00e8te. <\/p>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n
Les entreprises fond\u00e9es par des Tech ont souvent un produit abouti et solide \u00e0 d\u00e9montrer. Le pitch, en revanche, lui, est parfois rempli de jargon, de d\u00e9tails d\u2019architecture, ou de fonctionnalit\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
Or, un client n\u2019ach\u00e8te pas une technologie : il ach\u00e8te la r\u00e9solution d\u2019un probl\u00e8me<\/strong>. Relier une roadmap produit aux douleurs concr\u00e8tes de ses prospects clients change tout. Plus le probl\u00e8me est clair, urgent, tangible, plus la vente devient simple.<\/p>\n\n\n\n
En r\u00e9sum\u00e9: <\/h2>\n\n\n\n
La croissance d’une start up dans la Tech ne se r\u00e9sume pas \u00e0 \u00ab recruter un commercial et passer des coups de fil \u00bb. La r\u00e9ussite commerciale repose sur :<\/p>\n\n\n\n
\n
la compr\u00e9hension du march\u00e9,<\/li>\n\n\n\n
la clart\u00e9 du probl\u00e8me \u00e0 r\u00e9soudre,<\/li>\n\n\n\n
la collaboration marketing + sales,<\/li>\n\n\n\n
et la capacit\u00e9 \u00e0 traduire la valeur du produit en b\u00e9n\u00e9fices concrets.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Et \u00e7a, \u00e7a demande du temps. Mais c\u2019est ce qui fait toute la diff\u00e9rence.<\/p>\n\n\n\n
Lorsque j’ai d\u00e9marr\u00e9 ma carri\u00e8re, mon employeur de l’\u00e9poque commercialisait une solution pour l’a\u00e9ronautique l\u00e9g\u00e8re. L’entreprise \u00e9tait compos\u00e9e de 4 ing\u00e9nieurs chevronn\u00e9s ayant con\u00e7u un bo\u00eetier \u00e0 emporter dans les cockpits des avions l\u00e9gers, afin de suivre les positions GPS, acc\u00e9l\u00e9ration, altim\u00e9trie, etc… Mon r\u00f4le, en tant qu\u2019alternant, \u00e9tait de vendre ce produit. \u00c0 l\u2019\u00e9poque, […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":6574,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[],"class_list":["post-7","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-business"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/6574"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
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