{"id":7468,"date":"2025-11-02T12:03:59","date_gmt":"2025-11-02T11:03:59","guid":{"rendered":"https:\/\/generativ.fr\/?p=7468"},"modified":"2025-11-02T12:03:59","modified_gmt":"2025-11-02T11:03:59","slug":"phoning-b2b-8-idees-recues-sur-le-cold-call-a-deconstruire","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/2025\/11\/02\/phoning-b2b-8-idees-recues-sur-le-cold-call-a-deconstruire\/","title":{"rendered":"Phoning B2B : 8 Id\u00e9es Re\u00e7ues sur le Cold Call \u00e0 D\u00e9construire"},"content":{"rendered":"\n

Il y a quelques ann\u00e9es, le quotidien d\u2019un commercial se r\u00e9sumait souvent \u00e0 acheter des listes d\u2019entreprises \u00e0 la CCI, envoyer des e-mails \u00ab \u00e0 la main \u00bb (le plus souvent \u00e0 des adresses g\u00e9n\u00e9riques), et surtout, \u00e0 d\u00e9crocher son t\u00e9l\u00e9phone pour affronter le c\u00e9l\u00e8bre barrage de Martine de l\u2019accueil<\/em>\u2026 avant d\u2019essuyer, neuf fois sur dix, un bon vieux \u00ab Non \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Quinze ans plus tard, les outils se sont multipli\u00e9s, les process se sont digitalis\u00e9s, et la prospection a beaucoup gagn\u00e9 en confort et en efficacit\u00e9. Tellement, d\u2019ailleurs, que beaucoup de commerciaux en sont venus \u00e0 penser qu\u2019il n\u2019\u00e9tait plus vraiment n\u00e9cessaire d\u2019appeler leurs prospects.<\/p>\n\n\n\n

Pourtant, \u00e0 l\u2019heure du \u00ab tout IA \u00bb et des interactions automatis\u00e9es, remettre de l\u2019humain au c\u0153ur de la relation commerciale n\u2019a jamais \u00e9t\u00e9 aussi essentiel.<\/p>\n\n\n\n

Voici donc dix id\u00e9es re\u00e7ues \u00e0 d\u00e9construire sur le \u00ab cold call \u00bb \u2014 ou, pour les nostalgiques, le bon vieux phoning<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

\u201cLe phoning, c\u2019est mort.\u201d<\/strong>
<\/h2>\n\n\n\n

Faux. Et c\u2019est m\u00eame tout l\u2019inverse ! Aujourd\u2019hui, les commerciaux d\u00e9crochent beaucoup moins leur t\u00e9l\u00e9phone\u2026 ce qui rend chaque appel encore plus rare \u2014 et donc plus pr\u00e9cieux.<\/p>\n\n\n\n

La semaine derni\u00e8re, j\u2019\u00e9tais chez un client; soixante ans, dirigeant d\u2019une entreprise familiale de 4 000 collaborateurs. Il me racontait \u00e0 quel point les e-mails automatis\u00e9s, qu\u2019il trouvait innovants il y a encore quelques ann\u00e9es, l\u2019agacent d\u00e9sormais. Il en re\u00e7oit des dizaines chaque jour\u2026 au point d\u2019en signaler certains comme spam.<\/p>\n\n\n\n

Le phoning, lui, a \u00e9volu\u00e9. Il ne s\u2019agit plus de r\u00e9citer un script ou d\u2019encha\u00eener les appels \u00e0 froid. Bien int\u00e9gr\u00e9 dans une strat\u00e9gie multicanale \u2014 e-mail, LinkedIn, social selling \u2014, c\u2019est un levier redoutablement efficace pour cr\u00e9er un vrai contact humain l\u00e0 o\u00f9 tout le monde se contente d\u2019automatiser.<\/p>\n\n\n\n

\u201cOn peut faire du phoning partout\u201d<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Faux. Et j\u2019en ai fait l\u2019exp\u00e9rience.<\/p>\n\n\n\n

Quand j\u2019\u00e9tais en alternance, mon premier chef \u2014 un directeur commercial issu du BTP, plut\u00f4t profil ing\u00e9nieur que \u201cchasseur\u201d \u2014 m\u2019embarque un jour pour un d\u00e9placement de trois heures en voiture. Nous organisions un petit-d\u00e9jeuner prospects la semaine suivante\u2026 et \u00e0 ce moment-l\u00e0, nous n\u2019avions aucun inscrit<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Il me dit alors :<\/p>\n\n\n\n

\u00ab \u00c9coute, c\u2019est simple. On a trois heures \u00e0 tuer, on va profiter du trajet pour appeler les gens et les inviter. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

Je vous passe les d\u00e9tails, mais la sc\u00e8ne ressemblait plut\u00f4t \u00e0 :<\/p>\n\n\n\n

\u00ab All\u00f4 ?… All\u00f4 ?… Vous m\u2019entendez ?… L\u00e0 c\u2019est mieux ?… Oui, je le rappelle\u2026 All\u00f4 ? \u00bb<\/p>\n\n\n\n

Le cold call<\/em>, \u00e7a ne s\u2019improvise pas. Il faut \u00eatre pos\u00e9, concentr\u00e9<\/strong>, et dans le bon \u00e9tat d\u2019esprit. Appeler, c\u2019est un vrai moment de focus.<\/p>\n\n\n\n

\u201cOn peut appeler \u00e0 froid.\u201d<\/strong>
<\/h2>\n\n\n\n

Effectivement, on peut. Mais on a un risque important d\u2019\u00e9checs. Personnellement, je pr\u00e9conise des appels \u00e0 des prospects ayant d\u00e9j\u00e0 eu un contact avec la marque. Par exemple, apr\u00e8s deux E-mails et un message Linked In. <\/p>\n\n\n\n

\u201cIl faut r\u00e9citer un script.\u201d<\/strong>
<\/h2>\n\n\n\n

Oui et non. Il faut en avoir un, c\u2019est certain, mais il sert surtout de base, pas une lecture mot pour mot. L\u2019authenticit\u00e9 et l\u2019\u00e9coute active font la diff\u00e9rence. En revanche, il est tr\u00e8s (tr\u00e8s) important de noter toutes les objections, et de les retravailler \u00e0 froid. <\/p>\n\n\n\n

\u201cJe dois m\u2019isoler pour faire du phoning.\u201d
<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Celle l\u00e0, je la comprends parfaitement. Se prendre une porte, \u00e7a fait mal. Et c\u2019est encore plus difficile quand il y a du monde autour. Dans un open space d\u2019ing\u00e9nieurs, \u00eatre le seul \u00e0 passer des coups de fil qui n\u2019aboutissent pas peut vraiment peser.<\/p>\n\n\n\n

Mais j\u2019ai aussi connu des plateaux de commerciaux, tous au t\u00e9l\u00e9phone en m\u00eame temps. L\u00e0, la prospection prend une toute autre dimension. On se challenge mutuellement, on voit les autres se prendre les m\u00eames portes que nous, et une \u00e9nergie incroyable se d\u00e9gage.<\/p>\n\n\n\n

Mon conseil\u202f: si vous en avez la possibilit\u00e9, prospectez \u00e0 plusieurs. C\u2019est galvanisant et \u00e7a change compl\u00e8tement l\u2019exp\u00e9rience\u202f!<\/p>\n\n\n\n

\u201cLes gens d\u00e9testent \u00eatre appel\u00e9s.\u201d<\/strong>
<\/h2>\n\n\n\n

Pas toujours. Les gens d\u00e9testent les appels non pertinents. Mais un appel utile, bienveillant et personnalis\u00e9 est souvent bien re\u00e7u. Personnellement, avant un appel, j\u2019essaie toujours de mettre du contexte et un pr\u00e9texte. <\/p>\n\n\n\n

Exemple de contexte: Une entreprise fait une lev\u00e9e de fonds. <\/p>\n\n\n\n

Exemple de pr\u00e9texte: \u00ab Je vous appelle car nous avons accompagn\u00e9 [entreprise ayant r\u00e9alis\u00e9 une autre lev\u00e9e de fonds] \u00e0 atteindre [objectifs]. J\u2019aurais souhait\u00e9 savoir si je pouvais vous transmettre ce cas d\u2019usage. <\/p>\n\n\n\n

\u201cL\u2019IA ou les E-mails vont remplacer le phoning.\u201d<\/strong>
<\/h2>\n\n\n\n

Pas du tout. L\u2019automatisation et l\u2019IA sont d\u2019excellents alli\u00e9s pour cibler et pr\u00e9parer des appels<\/strong>, mais rien ne remplace la voix humaine<\/strong> quand il s\u2019agit de cr\u00e9er une relation de confiance. Nous avions d’ailleurs r\u00e9dig\u00e9 un article sur le sujet<\/a> r\u00e9cemment. <\/p>\n\n\n\n

Vous connaissez ces appels automatis\u00e9s vous proposant de changer de fournisseur d\u2019\u00e9lectricit\u00e9 ? Avouons-le : on raccroche g\u00e9n\u00e9ralement en moins de cinq secondes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Le phoning, bien fait, c\u2019est l\u2019opportunit\u00e9 de parler \u00e0 un vrai humain<\/strong>, d\u2019\u00e9couter ses besoins et d\u2019adapter son message en direct. C\u2019est exactement ce que l\u2019IA et les e-mails ne pourront jamais remplacer.<\/p>\n\n\n\n

\u201cLes bons vendeurs n\u2019ont pas besoin de phoning.\u201d<\/strong>
<\/h2>\n\n\n\n

Oui\u2026 et non.<\/p>\n\n\n\n

Un bon vendeur, c\u2019est souvent quelqu\u2019un avec de l\u2019exp\u00e9rience et un r\u00e9seau solide<\/strong>. Il commencera naturellement par solliciter ses contacts existants.<\/p>\n\n\n\n

Mais d\u2019apr\u00e8s mon exp\u00e9rience, les meilleurs commerciaux que j\u2019ai rencontr\u00e9s \u2014 souvent des quarantenaires aguerris \u2014 r\u00e9servaient quand m\u00eame une journ\u00e9e enti\u00e8re au phoning chaque semaine. Pour eux, appeler reste un levier incontournable pour d\u00e9nicher de nouvelles opportunit\u00e9s et entretenir la relation humaine, m\u00eame avec un r\u00e9seau bien \u00e9tabli.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

En r\u00e9sum\u00e9, le phoning n\u2019est ni mort ni obsol\u00e8te\u202f: il a simplement \u00e9volu\u00e9. Bien int\u00e9gr\u00e9 dans une strat\u00e9gie multicanale, il permet de cr\u00e9er un vrai lien humain l\u00e0 o\u00f9 l\u2019automatisation atteint ses limites. Rester authentique et cibl\u00e9 fait toute la diff\u00e9rence pour transformer un simple appel en opportunit\u00e9 concr\u00e8te.

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Il y a quelques ann\u00e9es, le quotidien d\u2019un commercial se r\u00e9sumait souvent \u00e0 acheter des listes d\u2019entreprises \u00e0 la CCI, envoyer des e-mails \u00ab \u00e0 la main \u00bb (le plus souvent \u00e0 des adresses g\u00e9n\u00e9riques), et surtout, \u00e0 d\u00e9crocher son t\u00e9l\u00e9phone pour affronter le c\u00e9l\u00e8bre barrage de Martine de l\u2019accueil\u2026 avant d\u2019essuyer, neuf fois sur […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":6568,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[],"class_list":["post-7468","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-business"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7468","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7468"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7468\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/6568"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7468"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7468"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7468"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}