J’ai assist\u00e9 \u00e0 des rendez vous d\u00e9couvertes dans plusieurs cas de figure. D’abord lorsque j’\u00e9tais l’interlocuteur du prospect, mais aussi lorsque j’\u00e9tais en formation chez mes nouveaux employeurs avec un commercial senior, ou lorsque j’accompagnais les commerciaux en formation. <\/p>\n\n\n\n
Concr\u00e8tement, j’ai rencontr\u00e9 2 \u00e9coles: <\/p>\n\n\n\n
La premi\u00e8re est celle du \u00ab\u00a0Je fais confiance \u00e0 mon charisme et le rendez-vous va d\u00e9rouler<\/strong>\u00ab\u00a0. Ces commerciaux sont les pires; ils vont jouer sur leur sympathie et leur charme pour tenter d’endormir le prospect en les amenant dans leur<\/em><\/strong> monde: les succ\u00e8s clients, les r\u00e9f\u00e9rences ronflantes, des anecdotes. R\u00e9sultat: le client vous a trouv\u00e9 sympa mais n’a pas compris la valeur de ce que vous amenez. <\/p>\n\n\n\n La seconde est celui du \u00ab\u00a0bon \u00e9l\u00e8ve qui a compris qu’un commercial \u00e9coute<\/strong>\u00ab\u00a0. L\u00e0, on est face \u00e0 un profil qui va laisser le client parler et l’embarquer. Si vous tombez sur un bavard, c’est mal barr\u00e9. Ce commercial va appliquer les concepts de l’\u00e9coute active et t\u00e2cher de rebondir intelligemment sur tout ce que lui dit son prospect. Ce n’est plus le commercial qui dirige l’entretien, mais le client. Oubliez ces deux \u00e9coles. La seule qui marche c’est la Rigueur et la M\u00e9thode. Pour ma part, j’utilise le framework MEDDIC<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n Le framework MEDDIC est n\u00e9 dans les ann\u00e9es 1990 chez PTC (Parametric Technology Corporation)<\/strong> pour am\u00e9liorer la performance commerciale des \u00e9quipes B2B.<\/p>\n\n\n\n Son objectif \u00e9tait de standardiser le processus de vente complexe et augmenter le taux de closing.<\/p>\n\n\n\n Le nom MEDDIC<\/strong> est un acronyme qui r\u00e9sume les crit\u00e8res cl\u00e9s \u00e0 analyser pour qualifier une opportunit\u00e9 : Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion<\/strong>. Ce framework aide \u00e0 d\u00e9tecter les signaux faibles qui influencent la d\u00e9cision finale du client. Il s’adapt particuli\u00e8rement dans les cas d’usage suivants: <\/p>\n\n\n\n Metrics: Les indicateurs cl\u00e9s<\/strong><\/p>\n\n\n\n Les m\u00e9triques mesurables qui conditionnent la r\u00e9ussite du projet de votre client : gains, \u00e9conomies, ROI, productivit\u00e9, etc.<\/p>\n\n\n\n Economic Buyer <\/strong><\/p>\n\n\n\n Est-ce votre interlocuteur qui prend la d\u00e9cision? Si non, qui le fait. La personne qui a le pouvoir final d\u2019achat et contr\u00f4le le budget est celle qu’il faut identifier et convaincre.<\/p>\n\n\n\n Decision Criteria <\/strong><\/p>\n\n\n\n Quels sont les crit\u00e8res sur lesquels le client basera son choix : prix, fonctionnalit\u00e9s, int\u00e9gration, support, risques. <\/p>\n\n\n\n Decision Process <\/strong><\/p>\n\n\n\n A cette \u00e9tape, il s’agira de conna\u00eetre le processus complet de d\u00e9cision : \u00e9tapes, acteurs impliqu\u00e9s, d\u00e9lais, validations internes.<\/p>\n\n\n\n Identify Pain <\/strong><\/p>\n\n\n\n Les probl\u00e8mes actuels, les frustrations ou objectifs critiques de votre interlocuteur qui justifient un changement.<\/p>\n\n\n\n Champion<\/strong> <\/p>\n\n\n\n Un alli\u00e9 interne chez le client qui croit en votre solution et influence la d\u00e9cision en votre faveur. C’est bien souvent un utilisateur potentiel de votre solution, ou un manager. <\/p>\n\n\n\n Avant de vous lister mon guide d’entretien, voici quelques conseils pr\u00e9alables: <\/p>\n\n\n\n Et maintenant, mon guide d’entretien: <\/p>\n\n\n\n Objectif : mesurer le ROI potentiel et rendre la discussion tangible.<\/p>\n\n\n\n Id\u00e9alement, sur cette partie, il faudrait obtenir les \u00e9lements suivants: <\/p>\n\n\n\n Probl\u00e8me mesurable : Exemple: \u00ab\u00a0Le client perd 200 heures par mois avec de la saisie manuelle. Avec notre solution il pourrait \u00e9conomiser 150 heures. Soit X milliers d’Euros\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n Objectif : Cr\u00e9er le plan de bataille de la r\u00e9ponse. <\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Objectif : d\u00e9couvrir le vrai probl\u00e8me, celui qui d\u00e9clenche le changement. Plus le probl\u00e8me est fort, plus l’acte d’achat sera concret. <\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Objectif : identifier la personne qui fera avancer le dossier de l\u2019int\u00e9rieur.<\/p>\n\n\n\n Objectif : verrouiller l\u2019avanc\u00e9e et la timeline.<\/p>\n\n\n\n J’ai assist\u00e9 \u00e0 des rendez vous d\u00e9couvertes dans plusieurs cas de figure. D’abord lorsque j’\u00e9tais l’interlocuteur du prospect, mais aussi lorsque j’\u00e9tais en formation chez mes nouveaux employeurs avec un commercial senior, ou lorsque j’accompagnais les commerciaux en formation. Concr\u00e8tement, j’ai rencontr\u00e9 2 \u00e9coles: La premi\u00e8re est celle du \u00ab\u00a0Je fais confiance \u00e0 mon charisme […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":7551,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[],"class_list":["post-7546","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-business"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7546","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7546"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7546\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7551"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7546"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7546"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7546"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
R\u00e9sultat: le client vous a trouv\u00e9 sympa mais n’a pas compris la valeur de ce que vous amenez.
<\/p>\n\n\n\nCommen\u00e7ons par un peu d’histoire. <\/h2>\n\n\n\n
Chaque lettre guide le commercial pour comprendre le client et son environnement d\u2019achat.<\/p>\n\n\n\nA quoi sert MEDDIC? <\/h2>\n\n\n\n
Il permet de structurer le suivi des prospects et de prioriser les opportunit\u00e9s les plus prometteuses.
Des variantes comme MEDDPICC ont ajout\u00e9 des \u00e9l\u00e9ments comme la concurrence et la paper process.
Aujourd\u2019hui, MEDDIC est consid\u00e9r\u00e9 comme un standard pour les ventes complexes.<\/p>\n\n\n\n\n
Les 6 \u00e9tapes de MEDDIC. <\/h2>\n\n\n\n
Quelles questions \u00e0 poser en entretien? <\/strong><\/h2>\n\n\n\n
\n
M \u2014 Metrics : quantifier l\u2019impact<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
\n
Impact chiffr\u00e9 :
Gains potentiels :<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nE \u2014 Economic Buyer : identifier le d\u00e9cideur final<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
\n
\n\n\n\nD \u2014 Decision Criteria : comprendre les crit\u00e8res de choix<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
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\n\n\n\nD \u2014 Decision Process : conna\u00eetre la route jusqu\u2019\u00e0 la signature<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
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\n\n\n\nI \u2014 Identify Pain : identifier la douleur qui justifie l\u2019achat<\/strong><\/h1>\n\n\n\n
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\n\n\n\nC \u2014 Champion : trouver un alli\u00e9 interne<\/strong><\/h1>\n\n\n\n
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\n\n\n\nCl\u00f4ture & next steps<\/strong><\/h1>\n\n\n\n
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