{"id":7650,"date":"2026-06-25T11:05:53","date_gmt":"2026-06-25T09:05:53","guid":{"rendered":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/?p=7650"},"modified":"2026-06-25T11:05:53","modified_gmt":"2026-06-25T09:05:53","slug":"le-vrai-cout-dun-mauvais-commercial-dans-la-tech","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/generativ.fr\/blog\/2026\/06\/25\/le-vrai-cout-dun-mauvais-commercial-dans-la-tech\/","title":{"rendered":"Le vrai co\u00fbt d’un mauvais commercial dans la tech"},"content":{"rendered":"\n

(Et comment l’identifier rapidement)<\/em><\/p>\n\n\n\n

Soyons clairs sur une chose : en quinze ans \u00e0 structurer des directions commerciales dans la tech, je n’ai presque jamais crois\u00e9 de \u00ab mauvais \u00bb commercial au sens litt\u00e9ral du terme. Quelqu’un qui serait l\u00e0 uniquement pour profiter de son employeur, \u00e7a existe, mais c’est rarissime. En revanche, j’ai tr\u00e8s souvent crois\u00e9 des commerciaux qui n’\u00e9taient pas \u00e0 leur place.<\/p>\n\n\n\n

Pr\u00e9cisons le cadre : je parle ici d’un commercial full cycle<\/strong>: celui qui, dans une PME tech, g\u00e8re l’int\u00e9gralit\u00e9 du cycle de vente, du premier contact jusqu’\u00e0 la signature. Pas un SDR qui passe la main, ni un account manager qui cultive l’existant. Un chasseur qui ouvre, qualifie, n\u00e9gocie et close.<\/p>\n\n\n\n

Un commercial qui ne performe pas, ce n’est presque jamais \u00ab juste lui \u00bb<\/h2>\n\n\n\n

Quand un commercial n’atteint pas ses objectifs, le r\u00e9flexe est de pointer la personne. C’est facile, mais rarement la seule bonne lecture.<\/p>\n\n\n\n

Il y a d’abord les param\u00e8tres li\u00e9s \u00e0 la machine de vente, bien entendu : un positionnement flou, des objectifs mal calcul\u00e9s, une absence de stack commerciale, un cycle de vente que personne n’a r\u00e9ellement cartographi\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Mais il y a aussi, et surtout, le profil du commercial lui-m\u00eame. Il existe d’excellents chasseurs et d’excellents \u00e9leveurs. Demandez \u00e0 un comp\u00e9titeur de g\u00e9rer des clients existants sans enjeu de chasse, vous verrez ! Le commercial h\u00e9rite alors d’un syst\u00e8me d\u00e9faillant, et on lui demande de produire un r\u00e9sultat que le combo syst\u00e8me + personnalit\u00e9 rend structurellement impossible.<\/p>\n\n\n\n

Je d\u00e9taille ces causes dans l’article \u00ab <\/em>Recruter un commercial dans la tech : les 7 angles morts qui font \u00e9chouer 1 recrutement sur 2<\/em><\/a> \u00bb<\/em>. <\/p>\n\n\n\n

Un commercial ne cr\u00e9e pas une machine de vente<\/h2>\n\n\n\n

L’id\u00e9e centrale tient en une phrase : un commercial n’est pas un b\u00e2tisseur.<\/strong> Sinon, on l’appellerait Entrepreneur. On ne peut pas demander \u00e0 un commercial de cr\u00e9er quelque chose qui n\u2019existe pas. <\/p>\n\n\n\n

Il n’est pas l\u00e0 pour r\u00e9parer une usine de vente qui ne tourne pas. Il est l\u00e0 pour la faire tourner. C’est une distinction que beaucoup d’entreprises tech d\u00e9couvrent trop tard. J’ai vu un nombre incalculable de dirigeants recruter des commerciaux en se disant : \u00ab On a un produit, maintenant un commercial va nous aider \u00e0 vendre. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

C’est faux ! Un bon commercial fait performer une machine de vente d\u00e9j\u00e0 en place, avec des objectifs clairs et un terrain balis\u00e9. Si la machine n’existe pas, vous ne cherchez pas un commercial : vous cherchez quelqu’un pour construire la fonction commerciale: un tout autre m\u00e9tier, un tout autre profil, un tout autre prix.<\/p>\n\n\n\n

Mettons des chiffres sur le risque<\/h2>\n\n\n\n

Le co\u00fbt d’un recrutement rat\u00e9 ne se r\u00e9sume pas au salaire vers\u00e9. Pour le rendre tangible, partons d’hypoth\u00e8ses r\u00e9alistes pour le march\u00e9 fran\u00e7ais dans la tech.<\/p>\n\n\n\n

Vous recrutez un commercial de 3-4 ans d’exp\u00e9rience<\/strong>, avec un package autour de 70-80 K\u20ac d’OTE par an<\/strong> et un fixe \u00e0 40 K\u20ac<\/strong>. Charg\u00e9, ce m\u00eame commercial co\u00fbte \u00e0 l’entreprise environ 100 K\u20ac par an<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Ajoutons maintenant le temps r\u00e9el avant qu’il ne produise quoi que ce soit.<\/p>\n\n\n\n