Lorsque j’ai démarré ma carrière, mon employeur de l’époque commercialisait une solution pour l’aéronautique légère. L’entreprise était composée de 4 ingénieurs chevronnés ayant conçu un boîtier à emporter dans les cockpits des avions légers, afin de suivre les positions GPS, accélération, altimétrie, etc…

Mon rôle, en tant qu’alternant, était de vendre ce produit. À l’époque, « faire du commercial », c’était manipuler des listings Excel, un CRM poussif, et… c’est tout. L’entreprise avait bien un site web codé à la main, mais aucune stratégie de visibilité, aucun marketing, aucune réflexion sur les personas. Rien. Autant dire que vendre un produit que personne ne connaissait relevait du défi.

Quelques années plus tard, lorsque je discute avec des startups ou des PME innovantes, je constate que la situation n’a souvent pas tellement évolué. On lance un produit, on recrute un commercial, et on prévoit une courbe de croissance qui monte au ciel en se rêvant leader en quelques mois.

Spoiler: ça n’arrivera pas. Et voici 4 raisons:

Le « phoning » à froid est (vraiment) mort.

Tout du moins, celui qui consiste à prendre une liste de contacts et les appeler sans timing, sans contexte, ni prétexte, et sans personnalisation du message. Pourquoi? Les acheteurs sont submergés de stimulis commerciaux au quotidien. Un E-mail commercial envoyé? 15 secondes d’attention. Un appel? 10 secondes d’attention.

Sans pertinence ni timing, votre message est ignoré.

Sous-estimer l’expertise nécessaire pour vendre de la tech.

J’ai souvent entendu des commerciaux me dire « moi de toute façon, je sais tout vendre« . S’il s’agit de machines à laver, pourquoi pas. Mais vendre de la Tech, c’est dur !!

Tech Is Hard !

Que ce soit du logiciel, du service informatique ou du hardware, un prospect C-level comprend très vite si vous maîtrisez votre sujet; le vocabulaire, les problématiques du secteur, les enjeux métiers, les compétiteurs, les références communes.

Demandez à un commercial frais émoulu de soutenir un échange avec un DSI qui lui demande si votre API est en Soap, Rest ou GraphQL? Ou comment est-ce qu’il/elle envisage s’intégrer avec son SI.

Ce niveau de compréhension ne se construit pas en quelques jours, mais en mois, voire en années.

Le Marketing et le Business ne se parlent pas

J’ai connu des organisations où Marketing et Commercial ne se parlaient pas. Pire, chacun gardait « ses » prospects.
Et j’en ai connu où les deux équipes travaillaient ensemble, avec :

• des points d’alignement quotidiens, très courts,
• des bilans hebdomadaires plus nourris.

Devinez lesquelles convertissaient le mieux ?

Dans une startup qui n’a pas les moyens d’avoir deux équipes distinctes, la solution est pourtant simple : le premier commercial doit savoir adresser à la fois le Business et les sujets Marketing.

Vous êtes experts…

… Mais ce n’est pas ce que votre prospect achète.

Les entreprises fondées par des Tech ont souvent un produit abouti et solide à démontrer.
Le pitch, en revanche, lui, est parfois rempli de jargon, de détails d’architecture, ou de fonctionnalités.

Or, un client n’achète pas une technologie : il achète la résolution d’un problème.
Relier une roadmap produit aux douleurs concrètes de ses prospects clients change tout.
Plus le problème est clair, urgent, tangible, plus la vente devient simple.

En résumé:

La croissance d’une start up dans la Tech ne se résume pas à « recruter un commercial et passer des coups de fil ».
La réussite commerciale repose sur :

• la compréhension du marché,
• la clarté du problème à résoudre,
• la collaboration marketing + sales,
• et la capacité à traduire la valeur du produit en bénéfices concrets.

Et ça, ça demande du temps. Mais c’est ce qui fait toute la différence.