Dans cet épisode, on s’attaque à un sujet souvent mal exploité : la puissance des cas d’usage. Pas ceux qu’on sort pour impressionner un client avec des logos prestigieux. Ceux qui te servent, à toi, commercial, entrepreneur ou dirigeant, à mieux comprendre et incarner la valeur que tu apportes. Parce qu’un bon pitch ne repose […]
Le DSI (Directeur des Systèmes d’Information) est l’un des décideurs les plus complexes à convaincre en B2B tech. Entre contraintes techniques, enjeux budgétaires et gestion du risque, chaque vente est un parcours du combattant. Dans cet épisode, nous décryptons la psychologie du DSI moderne et vous donnons les clés pour adapter votre approche commerciale. Que […]
Vous pensez qu’un petit geste commercial peut aider à conclure ? Erreur stratégique. Dans cet épisode, on parle de la pire habitude des vendeurs : baisser leur prix pour rassurer un client. Vous découvrirez pourquoi un prix bradé détruit la valeur perçue, attire les mauvais clients et fragilise votre positionnement. Apprenez à défendre votre valeur, […]
Combien de fois un prospect enthousiaste a disparu juste après avoir reçu votre devis ? Dans cet épisode, on parle d’un piège classique : laisser un client découvrir le prix sans contexte. Vous verrez pourquoi c’est souvent le meilleur moyen de casser la relation, et surtout comment présenter votre prix au bon moment — quand […]
Disponible sur le podcast Café et Croissance: Faut il demander le budget du client au premier rendez vous. Comme d’habitude, 3 minutes pour vous apprendre quelque chose pendant votre café, et avant d’aller au bureau ! Retrouvez tous nos podcast ici.
Il y a quelques années, le quotidien d’un commercial se résumait souvent à acheter des listes d’entreprises à la CCI, envoyer des e-mails « à la main » (le plus souvent à des adresses génériques), et surtout, à décrocher son téléphone pour affronter le célèbre barrage de Martine de l’accueil… avant d’essuyer, neuf fois sur […]
Lorsque j’ai démarré ma carrière, mon employeur de l’époque commercialisait une solution pour l’aéronautique légère. L’entreprise était composée de 4 ingénieurs chevronnés ayant conçu un boîtier à emporter dans les cockpits des avions légers, afin de suivre les positions GPS, accélération, altimétrie, etc… Mon rôle, en tant qu’alternant, était de vendre ce produit. À l’époque, […]
C’était un sujet passionnant échangé avec un ami CTO dans une start-up à Paris. Ils sont aujourd’hui 150, et il a connu l’entreprise lorsqu’ils étaient une dizaine ! Il a donc assisté à la montée en compétences de son équipe. Aujourd’hui, son point de vue est que tous les jeunes développeurs qui sortent de l’école, […]
Un de mes clients développe et déploie des solutions headless, c’est-à-dire des architectures où le front-end (ce que voit l’utilisateur) est séparé du back-end (la logique métier et les données). Cette approche permet de faire évoluer chaque couche indépendamment. Avec un premier excellent rendez vous avec le directeur marketing d’un prospect, j’avais organisé un second […]
