Oubliez l’organigramme. Dessinez la powermap.

Quand on vend en B2B sur des comptes complexes, on a tous le même réflexe : reconstruire l’organigramme du prospect, identifier le décideur, mapper les rôles dans le CRM. Sauf que cette approche, aussi rationnelle soit-elle, passe à côté de l’essentiel. Car le pouvoir réel dans une entreprise ne se voit pas dans les cases…