… Et c’est une opportunité pour les meilleurs vendeurs.
Petit retour en arrière.
La fin de l’argent facile
Pendant près d’une décennie, l’argent était quasiment gratuit : taux bas, fortes liquidités, et la volonté des investisseurs de financer la croissance pour faire émaner des champions, avant la rentabilité. Aujourd’hui, le secteur de la tech est en crise. Selon le syndicat numérique Numeum, la croissance en 2025 devrait se situer à 1,8% contre 4,5% en 2024 (qui était déjà en recul par rapport à 2023).
Plusieurs faisceaux convergents sont à l’origine de cette crise. En 2021, en pleine crise du Covid, les entreprises ont compris que les équipes techniques pouvaient travailler à distance. Le fort enjeu de digitalisation des entreprises, associé à la pression portée par le coût des salaires en France, et la pénurie de talents a poussé les entreprises à recourir massivement à l’offshore.
Ensuite, entre 2022 et 2024, les taux directeurs, et le coût du capital sont en forte augmentation. Ce qui a entraîné une baisse drastique des levées de fonds, une valorisation des start ups en baisse, et ainsi, moins de recrutements.
Enfin, les différentes coupes budgétaires publiques successives sur les subventions et autres financements « gratuits » ont entravé la capacité financière des entreprises.
Il y a quelques années, voir des ingénieurs informatiques en statut « Open to work » sur Linked In était presque mission impossible. Aujourd’hui c’est relativement monnaie courante.
Le boulevard des meilleurs commerciaux.
Face à la raréfaction des financements, les entreprises tech redéfinissent leur stratégie en recrutant des profils de « chasseurs » capables d’aller chercher du nouveau business, de l’upsell ou cross-sell. En résumé: Il Faut Vendre.
En effet, le quatrième trimestre 2024 a montré une inflexion positive avec 2 700 offres publiées par plus de 1 000 éditeurs de logiciels, soit presque deux fois plus qu’au trimestre précédent. Le second trimestre 2024 a connu trois fois plus d’offres publiées pour les commerciaux du secteur de la Tech.
Plus révélateur encore, le poste de BDR (Business Development Representative) représente près d’un quart des recrutements avec une progression de +9 points sur un an, soit un niveau inédit. Les entreprises renforcent massivement leurs équipes de prospection pour nourrir un pipeline préqualifié et limiter les coûts d’acquisition.
La crise de la Tech française n’est donc pas une fin mais une transformation. Elle force les entreprises à passer d’une logique de croissance à tout prix à une logique de croissance rentable, plaçant ainsi les commerciaux au cœur de la création de valeur.
Pour les professionnels de la vente, c’est l’occasion de rejoindre des entreprises qui ont enfin compris que les revenus commerciaux, et non les levées de fonds, sont la clé de la pérennité.
Sources:
Ralentissement du secteur de la Tech
Stratégie des entreprises Tech
