J’ai assisté à des rendez vous découvertes dans plusieurs cas de figure. D’abord lorsque j’étais l’interlocuteur du prospect, mais aussi lorsque j’étais en formation chez mes nouveaux employeurs avec un commercial senior, ou lorsque j’accompagnais les commerciaux en formation.
Concrètement, j’ai rencontré 2 écoles:
La première est celle du « Je fais confiance à mon charisme et le rendez-vous va dérouler« . Ces commerciaux sont les pires; ils vont jouer sur leur sympathie et leur charme pour tenter d’endormir le prospect en les amenant dans leur monde: les succès clients, les références ronflantes, des anecdotes. Résultat: le client vous a trouvé sympa mais n’a pas compris la valeur de ce que vous amenez.
La seconde est celui du « bon élève qui a compris qu’un commercial écoute« . Là, on est face à un profil qui va laisser le client parler et l’embarquer. Si vous tombez sur un bavard, c’est mal barré. Ce commercial va appliquer les concepts de l’écoute active et tâcher de rebondir intelligemment sur tout ce que lui dit son prospect. Ce n’est plus le commercial qui dirige l’entretien, mais le client.
Résultat: le client vous a trouvé sympa mais n’a pas compris la valeur de ce que vous amenez.
Oubliez ces deux écoles. La seule qui marche c’est la Rigueur et la Méthode. Pour ma part, j’utilise le framework MEDDIC.
Commençons par un peu d’histoire.
Le framework MEDDIC est né dans les années 1990 chez PTC (Parametric Technology Corporation) pour améliorer la performance commerciale des équipes B2B.
Son objectif était de standardiser le processus de vente complexe et augmenter le taux de closing.
Le nom MEDDIC est un acronyme qui résume les critères clés à analyser pour qualifier une opportunité : Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion.
Chaque lettre guide le commercial pour comprendre le client et son environnement d’achat.
A quoi sert MEDDIC?
Ce framework aide à détecter les signaux faibles qui influencent la décision finale du client.
Il permet de structurer le suivi des prospects et de prioriser les opportunités les plus prometteuses.
Des variantes comme MEDDPICC ont ajouté des éléments comme la concurrence et la paper process.
Aujourd’hui, MEDDIC est considéré comme un standard pour les ventes complexes.
Il s’adapt particulièrement dans les cas d’usage suivants:
- Les cycles de vente longs (plus de trois mois).
- Les projets nécessitant des investissements importants.
- Les décisions impliquant plusieurs départements (DSI, marketing, finance).
- Les produits ou services qui entraînent des changements significatifs dans l’organisation du client.
Les 6 étapes de MEDDIC.
Metrics: Les indicateurs clés
Les métriques mesurables qui conditionnent la réussite du projet de votre client : gains, économies, ROI, productivité, etc.
Economic Buyer
Est-ce votre interlocuteur qui prend la décision? Si non, qui le fait. La personne qui a le pouvoir final d’achat et contrôle le budget est celle qu’il faut identifier et convaincre.
Decision Criteria
Quels sont les critères sur lesquels le client basera son choix : prix, fonctionnalités, intégration, support, risques.
Decision Process
A cette étape, il s’agira de connaître le processus complet de décision : étapes, acteurs impliqués, délais, validations internes.
Identify Pain
Les problèmes actuels, les frustrations ou objectifs critiques de votre interlocuteur qui justifient un changement.
Champion
Un allié interne chez le client qui croit en votre solution et influence la décision en votre faveur. C’est bien souvent un utilisateur potentiel de votre solution, ou un manager.
Quelles questions à poser en entretien?
Avant de vous lister mon guide d’entretien, voici quelques conseils préalables:
- Demandez la permission à votre prospect d’enregistrer l’entretien. Cela vous permettra de vous concentrer sur l’échange et de ne pas noter à la volée ce qui est dit.
- Une fois l’entretien terminé, passez votre enregistrement en transcript, et soumettez le à une IA générative avec le prompt suivant: « Voici l’enregistrement entre moi et Nom_du_Client. Il s’agit d’un premier rendez vous. Tu es un commercial senior et tu as appliqué la méthode MEDDIC. Fais moi une synthèse de cet échange en respectant le cadre MEDDIC en 6 points distincts. Liste tous les éléments qui sortent du cadre MEDDIC sous forme de bullet points à la fin. S’il manque des choses, n’essaies pas de combler, laisse la partie vide. Reste concentré uniquement sur le contenu de l’échange que je viens de te donner.«
- Intégrez cette synthèse dans votre CRM en notant les prochaines échéances.
- Envoyez un E-mail de remerciement à votre prospect en synthétisant en 2-3 phrases ce qui s’est dit.
- Respirez un grand coup, et relisez votre rapport. Si tous les éléments de MEDDIC sont complétés et tangibles, c’est un deal. S’il vous manque des éléments, et que rien n’est prévu pour vous permettre de l’avoir, c’est un deal qui va glisser. Priorisez autre chose.
Et maintenant, mon guide d’entretien:
M — Metrics : quantifier l’impact
Objectif : mesurer le ROI potentiel et rendre la discussion tangible.
- Qu’est-ce qui vous fait dire que votre solution actuelle n’est pas performante?
- Sur quels indicateurs vous basez vous?
- Quel est l’impact en terme de temps/ productivité / budget?
- Qui dans l’entreprise sont impactés par la solution actuelle?
- Si vous régliez ce problème, quel impact cela devrait avoir en 3/6/12 mois ?
- Demain on travaille ensemble, quels sont les gains que vous attendriez de notre collaboration ?
Idéalement, sur cette partie, il faudrait obtenir les élements suivants:
Problème mesurable :
Impact chiffré :
Gains potentiels :
Exemple: « Le client perd 200 heures par mois avec de la saisie manuelle. Avec notre solution il pourrait économiser 150 heures. Soit X milliers d’Euros »
E — Economic Buyer : identifier le décideur final
- Devra-t-on à un moment donné, intégrer quelqu’un d’autre dans les échanges? »
- Qui valide le budget sur ce type de projet ?
- Est-ce que celui qui signe et celui qui valide le budget sont les mêmes personnes?
- Comment s’appelle-t-il?
D — Decision Criteria : comprendre les critères de choix
Objectif : Créer le plan de bataille de la réponse.
- Quelle est votre grille de notation pondérée?
- Quels critères seront les plus importants pour vous dans le choix final ?
- Il y a la grille, et ce qu’on ne voit pas. Si 2 compétiteurs sont notés similairement, qu’est-ce qui fera pencher la balance?
- Quels critères sont éliminatoires?
- Si vous deviez classer : prix, délai, fonctionnalités, intégration, support… lequel passe en premier ?
D — Decision Process : connaître la route jusqu’à la signature
- Quelles sont les étapes entre aujourd’hui et la décision finale?
- Avez-vous un process achat / legal / sécurité ?
- Sur un projet similaire, combien de temps cela a-t-il pris ? »
I — Identify Pain : identifier la douleur qui justifie l’achat
Objectif : découvrir le vrai problème, celui qui déclenche le changement. Plus le problème est fort, plus l’acte d’achat sera concret.
- Jusqu’à présent, vous avez fonctionné sans la solution. Pourquoi voulez vous en changer Maintenant?
- « Que se passe-t-il si vous ne changez rien ? »
- « Qu’est-ce qui serait différent pour vous si ce problème disparaissait ? »
C — Champion : trouver un allié interne
Objectif : identifier la personne qui fera avancer le dossier de l’intérieur.
- Qui, selon vous, bénéficierait le plus de ce projet ?
- Si je vous donne des ressources (ROI, démo, slides…), qui pourrait les utiliser pour faire avancer le sujet ?
- Qui serait votre meilleur allié interne ?
Clôture & next steps
Objectif : verrouiller l’avancée et la timeline.
- Voici ce que je retiens… (résumé rapide MEDDIC). Est-ce correct ?
- La prochaine étape logique serait : [démos / atelier / rencontre avec l’Economic Buyer]. Ça vous va ? [NB: Ne partez jamais sans « next step« . Jamais !!]
- Quel créneau est le plus simple pour vous ?
