Formation commerciale B2B Tech

Vendre de la Tech
aux Grands Comptes

La vente Tech aux grands comptes, c'est long, complexe, et multi-interlocuteurs. Cycles de 6 à 18 mois, décisions diluées dans des comités, appels d'offres, service achats qui presse les marges — et en face, des commerciaux qui n'ont ni la méthode, ni les outils, ni la culture technique pour performer. Ce cursus de 5 jours change ça.

5 jours
d'immersion intensive
3 piliers
outils · méthode · culture Tech
100%
terrain & opérationnel
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Programme de la semaine
LundiFondations & Pipeline CRM
MardiStack IA & Automatisation
MercrediQualifier & Découvrir (R1)
JeudiConvaincre & Closer (R2/R3)
VendrediCulture Tech & IA
Pourquoi cette formation

Trois constats qui ont tout changé

Après 20 ans à vendre des solutions Tech à des grands comptes — télécoms, cloud, SaaS, ERP — et à accompagner des dizaines d'équipes commerciales, trois constats s'imposent toujours.

01

Le coaching commercial, ça marche

Sur les grands comptes, les cycles sont longs et les erreurs coûtent cher. Une opportunité mal qualifiée peut mobiliser un commercial pendant 6 mois pour rien. Les équipes accompagnées apprennent à identifier ces pièges tôt — et leur taux de transformation s'améliore mécaniquement.

02

Le fossé générationnel est réel

Vos seniors savent cartographier une organisation, gérer un comité de décision, défendre une proposition face à un service achats. Vos juniors savent construire une séquence Lemlist, créer un agent IA, enrichir un CRM en 2 heures. Ni les uns ni les autres ne peuvent performer seuls sur un grand compte en 2025.

03

L'IA accélère, l'humain conclut

Un grand compte ne se signe pas par une séquence automatisée. La signature, c'est le résultat d'une relation construite dans la durée, d'une cartographie politique maîtrisée et d'une soutenance budgétaire bien menée. L'IA raccourcit la prospection. L'humain fait la différence dans la salle de réunion.

Audience

À qui s'adresse cette formation ?

Vendre une solution SaaS à 80 000 € par an à un grand compte implique de convaincre des utilisateurs, des prescripteurs techniques, un décideur économique et un service achats — souvent sans jamais les avoir tous dans la même salle. Cette formation s'adresse à tous ceux qui font face à cette réalité.

Commerciaux seniors

  • Maîtrisent la vente B2B complexe
  • Gèrent des cycles de vente longs
  • Ont laissé passer le virage IA & outils
  • Automatisation et stack commercial inexploités

Commerciaux juniors

  • Maîtrisent les outils IA & CRM
  • À l'aise avec l'automatisation
  • Ne savent pas structurer un pitch
  • Peinent à qualifier, cartographier, négocier

Fondateurs Tech

  • Maîtrisent parfaitement leur produit et leur marché
  • Savent parler Tech à leurs prospects
  • Recrutent un junior sans méthode ni playbook
  • Découvrent 6 mois plus tard que rien n'a été signé

Équipes marketing

  • Produisent du contenu et des leads
  • Maîtrisent les outils marketing
  • Déconnectées du cycle de vente réel
  • Besoin d'aligner Sales & Marketing
Programme

5 jours, 3 piliers, 0 théorie inutile

Un grand compte se gagne sur la durée, avec méthode. Ce programme couvre l'intégralité du cycle — du premier contact prospect à l'onboarding post-signature — en intégrant les outils IA qui ont transformé le métier. Chaque journée alterne cours, démos live et ateliers pratiques sur des cas réels.

Lundi · Jour 1 · 9h–18h

Fondations & Pipeline commercial

Sur un grand compte, tout commence par le ciblage. Prospecter sans ICP précis, c'est brûler du temps sur des entreprises qui ne signeront jamais. Cette journée pose les fondations de toute l'approche.

9h00
Ouverture
Pourquoi la vente Tech ne s'improvise pas
Pourquoi 80% des startups Tech recrutent un junior sans méthode et se retrouvent 6 mois plus tard sans deals. Le triptyque indispensable pour adresser un grand compte : méthode commerciale, stack outils et culture technique.
9h45
Cours + démo
Le CRM : colonne vertébrale de l'activité commerciale
Le CRM n'est pas un outil de reporting — c'est le cerveau de votre approche grand compte. MQL, SQL, opportunités, statuts : comment structurer un pipeline qui reflète la réalité de cycles de vente longs. Démo live sur Pipedrive et Hubspot.
11h00
Cours
ICP & Target Accounts : ne pas vendre à tout le monde
Un grand compte ne se choisit pas au hasard. Taille, maturité digitale, contexte budgétaire, timing décisionnel : comment construire une Target Account List qui concentre vos efforts là où vous avez une vraie chance de signer — et pas ailleurs.
13h15
Atelier pratique
Construire son vivier de prospection de A à Z
Sales Navigator → scrapping → enrichissement Dropcontact → import CRM. Chaque participant construit son premier vivier de 30 contacts qualifiés sur ses vrais comptes cibles, en identifiant au minimum 4 à 5 interlocuteurs par compte : utilisateurs, prescripteurs, décideur, acheteur.
15h30
Cours
La veille du commercial Tech
Sur un grand compte, le bon moment est tout. Fusion-acquisition, changement de DSI, appel d'offres public, levée de fonds : comment mettre en place une veille systématique qui vous donne un prétexte de contact pertinent avant vos concurrents.
17h00
Débrief
Restitution collective & questions
Chaque participant présente son vivier. Retours collectifs. Les 3 points clés du jour.
Livrables du jour
CRM structuré & paramétréICP formalisé par écrit30 prospects qualifiés importésSystème de veille opérationnel

Objectifs du jour

Comprendre le triptyque méthode / outils / culture Tech

Maîtriser la structure CRM : MQL, SQL, opportunités, statuts

Définir son ICP et ses Target Accounts

Construire un vivier de 30 prospects qualifiés

Mardi · Jour 2 · 9h–18h

Stack IA & Automatisation commerciale

Un grand compte mobilise des mois de travail. L'automatisation ne remplace pas la relation — elle vous libère du temps pour l'essentiel : les rendez-vous à forte valeur, la cartographie politique, la négociation.

9h00
Cours
Ce qui doit être automatisé — et ce qui ne doit jamais l'être
La règle d'or. Enrichissement, scoring, comptes-rendus, relances, signaux faibles. Risque d'over-tooling.
10h00
Atelier pratique
Construire une séquence multicanal avec Lemlist
Email + LinkedIn + relance téléphonique. Personnalisation à l'échelle, A/B test. Séquence active mise en ligne.
11h30
Cours + démo
APIs, Zapier, n8n : connecter ses outils sans développeur
Enrichissement auto, création d'opportunité déclenchée, scoring automatique, compte-rendu post-call IA.
13h30
Atelier IA
Créer son agent IA commercial
Brief prospect en 2 min : résumé LinkedIn + actu entreprise + contexte marché. Préparation de call IA.
15h00
Cours
Outils d'appel, visio et réception : repenser le téléphone
Enregistrement, visio comme outil de vente. Agents IA de qualification. Le cold calling est-il mort ?
16h15
Atelier collectif
Cartographie de son stack commercial idéal
Par binôme senior/junior : dessiner le stack complet, identifier doublons et manques, arbitrer les priorités.
Livrables du jour
Séquence multicanal activeAgent IA de préparation de call1 automatisation Zapier/n8nCartographie du stack commercial

Objectifs du jour

Distinguer ce qui doit (et ne doit jamais) être automatisé

Construire une séquence multicanal opérationnelle

Créer un agent IA de préparation de rendez-vous

Éviter le piège de l'over-tooling

Mercredi · Jour 3 · 9h–18h

Qualifier & Découvrir

Sur un grand compte, le premier rendez-vous est rarement avec le décideur. Votre mission au R1 : qualifier vite, identifier qui décide vraiment, faire émerger le problème business — et repartir avec un plan pour la suite.

9h00
Cours + exercice
L'opener : les 10 premières secondes qui changent tout
Dans un grand compte, vos prospects reçoivent des dizaines d'appels commerciaux par semaine. Les 10 premières secondes déterminent si vous êtes "encore un vendeur" ou quelqu'un qui mérite 30 minutes. Les 3 règles d'or pour capter l'attention d'un DSI ou d'un DAF en 2025.
10h00
Cours magistral
MEDDIC : arrêter de perdre 6 mois sur des deals perdus d'avance
BANT était pensé pour des ventes simples à interlocuteur unique. Sur un grand compte avec 8 parties prenantes et un cycle de 12 mois, c'est insuffisant. MEDDIC vous force à identifier l'Economic Buyer réel, comprendre le processus de décision interne et qualifier votre Champion — celui qui va porter le projet en interne quand vous n'êtes pas dans la salle.
11h15
Cours
Le Grand Compte : cartographie politique
Un grand compte de l'intérieur, c'est un archipel. Des Business Units qui ne se parlent pas, un service informatique qui compose avec des systèmes vieux de 20 ans, une direction financière qui gèle les budgets en octobre. Apprendre à lire cette complexité et à y trouver vos alliés.
13h15
Cours
Les personas de la vente Tech
DSI, DAF, DG, responsable métier, service achats : chaque interlocuteur a ses propres attentes, ses propres peurs, et ses propres critères de décision. Adapter son discours ne signifie pas se contredire — cela signifie parler ROI avec le DAF, intégration et sécurité avec le DSI, et gain de temps avec le métier.
14h15
Jeux de rôle
Le R1 parfait : rendez-vous découverte de A à Z
Le formateur joue successivement le rôle d'un DSI défensif, d'un DAF budgétairement contraint et d'un DG pressé. Chaque participant mène son R1 en conditions réelles : écoute active, reformulation, faire émerger un problème business que le prospect n'avait pas forcément formulé lui-même — et repartir avec les 6 informations critiques de la checklist R1.
16h15
Cours + débrief
Scoring, priorisation et quand arrêter une opportunité
Sur un grand compte, la vraie discipline c'est de savoir s'arrêter. Un interlocuteur sans budget, sans mandat et sans urgence vous fera perdre 6 mois. Comment scorer vos opportunités avec honnêteté et décider quand passer à autre chose — avant que le pipeline ne devienne un cimetière de deals.
Livrables du jour
Grille MEDDIC personnaliséeCartographie d'un compte cibleChecklist R1 complète3 openers rédigés & testés

Objectifs du jour

Maîtriser l'opener téléphonique en 10 secondes

Qualifier (et disqualifier) rapidement avec MEDDIC

Conduire un R1 structuré : écoute active, reformulation

Comprendre qui décide, influence et bloque

Jeudi · Jour 4 · 9h–18h

Convaincre, Closer & Fidéliser

Le deuxième rendez-vous sur un grand compte, c'est souvent une soutenance face à plusieurs décideurs simultanément. Il ne s'improvise pas. Et la négociation qui suit n'est pas une fin — c'est une nouvelle étape de qualification.

9h00
Cours
Le R2 : présenter, démontrer, convaincre
Au R2, vous n'êtes plus seul face à un interlocuteur. Vous êtes face à un comité : DSI, DAF, responsable métier, parfois le DG. Chaque personne dans la salle a des attentes différentes. La structure narrative de votre démo doit parler à tous sans s'adresser à personne en particulier — et c'est un exercice d'équilibriste.
10h00
Atelier
Construire et pitcher son R2
Par binôme : présentation de 15 min pour un prospect défini. Passage devant le groupe, feedback formateur.
11h30
Cours magistral
Négociation : de la soutenance budgétaire au closing
Dans un grand compte, le service achats entre en scène une fois que la décision de principe est prise — et son objectif est simple : faire baisser le prix. La négociation n'est pas une conversation sur votre tarif. C'est la dernière étape de qualification. Comment défendre votre valeur, faire des concessions intelligentes sans brader votre marge et transformer chaque négociation en opportunité d'expansion future.
13h30
Cours
La dimension contractuelle : le gouffre juridique
Les contrats grands comptes sont un terrain miné : pénalités de retard, clauses de résiliation, propriété intellectuelle, SLA impossibles. La plupart des commerciaux les ignorent et se font piéger. Comprendre les enjeux contractuels n'est pas une compétence juridique — c'est un levier commercial.
14h30
Cours
Onboarding & suivi : tenir la promesse jusqu'au bout
Le gouffre entre vente et usage. Les 3 phases critiques. Land & expand. Coût d'un mauvais onboarding.
15h30
Atelier
Post-mortem & Smarketing
Post-mortem structuré sur un vrai deal perdu. Réunion Smarketing : aligner Sales & Marketing durablement.
Livrables du jour
Présentation R2 construiteGuide de négociation personnelPost-mortem d'un deal réelModèle de réunion Smarketing

Objectifs du jour

Construire une démo qui convainc sans survendre

Maîtriser la négociation comme continuité du dialogue

Naviguer dans le contractuel sans se faire piéger

Transformer un deal perdu en leçon actionnée

Vendredi · Jour 5 · 9h–17h30

Culture Tech & IA

Dans un grand compte, votre crédibilité technique est évaluée dès les premières minutes. Vous n'avez pas besoin de savoir coder — mais vous ne pouvez pas vous permettre de passer pour un touriste face à un DSI ou un architecte solution.

9h00
Cours
Pourquoi la crédibilité technique est votre meilleur outil de vente
Vous vendez un ERP à 200 000 € sur 3 ans à une ETI industrielle. Votre interlocuteur principal est le DSI. À quel moment dans la conversation il réalise qu'il vous en sait plus que vous — et comment tout bascule à ce moment. Le vernis technique que vous devez avoir, et comment l'acquérir en une journée.
9h30
Cours interactif
Cloud, infrastructure & SaaS — ce qu'il faut vraiment savoir
TCP/IP, client-serveur, virtualisation, cloud public/privé/hybride, conteneurisation Docker. Analogies terrain.
10h30
Cours interactif
Data, APIs, cybersécurité & blockchain
APIs REST, pipeline de données, ETL. Cybersécurité : les risques qui font peur aux DSI. Blockchain sans jargon.
11h30
Cours magistral
Intelligence artificielle — démystifier pour mieux vendre
Histoire de l'IA, machine learning, réseaux de neurones, IA générative. Pourquoi 95% des projets IA échouent.
13h30
Atelier — Quiz DSI
Simulation d'entretien DSI : parler Tech sans se tromper
Formateur en rôle de DSI exigeant. Réponses en direct, débriefing collectif, score individuel, corrections.
14h30
Atelier final + Clôture
Pitch Tech vertical + Plan d'action 90 jours
Pitch de 3 min par vertical (SaaS, cloud, data/IA). Plan d'action individuel. Remise des certificats Generativ.
Livrables du jour
Lexique Tech du commercialPitch vertical personnaliséPlan d'action 90 joursCertificat Generativ

Objectifs du jour

Comprendre cloud, SaaS, APIs, data sans être ingénieur

Démystifier l'IA pour répondre aux attentes clients

Utiliser la crédibilité technique comme levier commercial

Formaliser son plan d'action 90 jours

Méthode pédagogique

Une pédagogie ancrée dans le terrain

Pas de slides théoriques sans suite. Les grands comptes ne se gagnent pas dans des salles de formation — ils se gagnent sur le terrain, avec des méthodes qu'on a pratiquées, pas juste entendues. Chaque session produit un livrable que le participant peut appliquer le lundi suivant.

🎯

60% de pratique

Ateliers, jeux de rôle, simulations de soutenance face à un comité, mises en situation avec un "DSI exigeant". Les participants travaillent sur leurs propres prospects et comptes cibles — pas sur des cas fictifs déconnectés de leur réalité commerciale.

📦

Des livrables à chaque session

CRM structuré, vivier de 30 comptes cibles qualifiés, grille MEDDIC sur un deal en cours, cartographie politique d'un compte réel, pitch R2 construit et répété — chaque journée produit des outils directement actionnables sur vos deals en cours.

🗓️

Suivi post-formation sur 90 jours

La formation ne s'arrête pas le vendredi soir. Pendant 90 jours, Sébastien suit l'avancement de chaque participant : session de débrief à J+30, revue des deals en cours à J+60, bilan de méthode à J+90. C'est ce suivi qui transforme une semaine de formation en changement durable sur vos grands comptes.

Retour sur investissement

Le calcul est simple

Un commercial Tech senior maîtrisant réellement la vente grands comptes coûte entre 130 000 et 150 000 € par an — package variable inclus. Une opportunité mal qualifiée sur un grand compte peut mobiliser 6 mois de travail pour rien. Le calcul d'une formation intensive est rapide.

46%
des commerciaux recrutés échouent dans leur première année — faute de méthode, pas de motivation
6–18 mois
c'est la durée d'un cycle de vente sur un grand compte Tech — chaque erreur de qualification coûte cher
5 jours
pour que seniors et juniors partagent enfin le même langage, la même méthode et les mêmes outils
Tarifs

Deux formats, une même ambition

Chaque format est adaptable selon la taille de l'équipe, le secteur Tech et les objectifs. Contactez-nous pour un devis personnalisé.

Recommandé
Intra-entreprise
À partir de 9 500 € HT
Pour une équipe complète, en présentiel dans vos locaux — commerciaux seniors, juniors et marketing réunis autour du même formateur.
  • Programme adapté à votre secteur Tech
  • Jusqu'à 15 participants
  • Livrables sur-mesure (ICP, playbook, stack)
  • Session de suivi à 30 jours incluse
  • Attestation de formation pour chaque participant
Inter-entreprises
1 800 € HT / pers.
Groupes mixtes de 8 à 12 participants issus de différentes entreprises Tech.
  • Dynamique d'échanges inter-secteurs
  • Groupes de 8 à 12 personnes max
  • Mêmes livrables que le format intra
  • Prochaines dates sur demande
  • Attestation de formation individuelle
Le formateur

Une formation écrite et animée par un praticien

Sébastien Seblin, fondateur de Generativ et formateur — Vendre de la Tech aux Grands Comptes
Sébastien Seblin
Fondateur de Generativ · Auteur de Vendre de la Tech aux Grands Comptes

Issu d'un double cursus technique et commercial et de 20 ans de vente Tech en France : télécoms, hébergement, cloud, agence digitale, puis direction commerciale externalisée de PME et ETI B2B dans la Tech. Sébastien a accompagné des dizaines d'équipes commerciales — des premiers deals à la structuration de forces de vente complètes.

Cette formation est la synthèse de tout ce qu'il aurait aimé avoir entre les mains au début de sa carrière. Pas de théorie sans suite : chaque concept enseigné est tiré d'une situation réelle.

Vente Tech BtoB Grands Comptes CRM & Automatisation IA commerciale Podcast Café & Croissance
Questions fréquentes

Tout ce que vous devez savoir

Non. La formation est conçue pour des profils commerciaux, pas techniques. Le Vendredi "Culture Tech & IA" utilise des analogies terrain accessibles à tous — l'objectif est d'acquérir le vocabulaire et les concepts clés pour être crédible en rendez-vous, pas de devenir ingénieur.

C'est même fortement conseillé. Le programme est construit autour de la complémentarité seniors/juniors : les ateliers en binôme sont conçus pour que chaque profil apprenne de l'autre. La diversité des niveaux enrichit la dynamique de groupe.

Oui, dans le cadre du format intra-entreprise. Avant la formation, nous réalisons un entretien de cadrage d'environ 1 heure pour comprendre votre offre, vos comptes cibles typiques, vos cycles de vente et les profils qui composent votre équipe. Les cas pratiques, les ICP des ateliers et les mises en situation des jeux de rôle sont ensuite adaptés à votre marché réel — SaaS, cloud, télécom, cybersécurité, data, ERP, etc.

Oui. Cette formation est éligible au financement OPCO au titre du plan de développement des compétences. Votre OPCO peut prendre en charge tout ou partie du coût selon votre branche professionnelle et les enveloppes disponibles. Nous vous accompagnons dans les démarches : constitution du dossier, convention de formation, attestations de présence — tout est fourni pour simplifier votre prise en charge.

Entre 6 et 12 participants pour le format intra-entreprise. En dessous de 6, les jeux de rôle et ateliers en binôme perdent en richesse. Au-delà de 12, la qualité des feedbacks individuels lors des simulations de soutenance et des R1 en situation diminue. Le sweet spot est autour de 8 à 10 participants — assez pour la diversité des profils, peu enough pour que chacun passe devant le groupe.

Contact

Prêt à aligner votre équipe commerciale ?

Vous avez des commerciaux qui peinent à transformer sur les grands comptes ? Une équipe à structurer avant d'attaquer des cibles plus ambitieuses ? Parlons de votre contexte, de vos cycles de vente et du format le plus adapté. Réponse sous 48h.

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