Quand on vend en B2B sur des comptes complexes, on a tous le même réflexe : reconstruire l’organigramme du prospect, identifier le décideur, mapper les rôles dans le CRM. Sauf que cette approche, aussi rationnelle soit-elle, passe à côté de l’essentiel.

Car le pouvoir réel dans une entreprise ne se voit pas dans les cases et les flèches. Il vit dans les relations informelles, les influences silencieuses, les agendas personnels. Et c’est précisément ce que ni LinkedIn, ni votre CRM ne savent capturer.

Dans cet épisode, je vous raconte comment j’ai perdu un deal à 150 000 € à cause d’une assistante de direction que je n’avais jamais croisée: et comment cette expérience m’a poussé à abandonner les usines à gaz pour revenir à un outil simple, visuel, et terriblement efficace : la powermap.

Vous découvrirez :

• Pourquoi l’organigramme est une illusion stratégique
• Pourquoi tenter de le modéliser dans le CRM est une fausse bonne idée
• Les 3 questions qui structurent une powermap utile

🎧 Écouter l’épisode

Café et Croissance, c’est le podcast qui vous aide en quelques minutes à mieux vendre. Un nouvel épisode régulièrement, toujours court, toujours actionnable.

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