C’était un sujet passionnant échangé avec un ami CTO dans une start-up à Paris. Ils sont aujourd’hui 150, et il a connu l’entreprise lorsqu’ils étaient une dizaine ! Il a donc assisté à la montée en compétences de son équipe. Aujourd’hui, son point de vue est que tous les jeunes développeurs qui sortent de l’école, sont formatés au vibe coding (le code informatique généré par l’IA).
Or, c’est peut-être une bonne chose, car (sur le papier) la livraison de features va plus vite. Dans les faits, il constate une diminution de la qualité du code. Pire, il constate une dichotomie dans l’usage de l’outil IA: de jeunes développeurs utilisent l’IA mais ne savent pas expliquer ni corriger un code, lorsque des développeurs seniors sont complètement réfractaires à cette technologie.
Appliqué au métier de commercial, on peut à peu près tirer les mêmes conclusions: un commercial junior qui utilise l’IA sans connaître le métier sera toujours moins bon qu’un senior qi a déjà fait le chemin.
Une fois ceci dit, essayons de comprendre ce que pourrait faire l’IA dans un métier de commercial?
Ce que l’IA fait déjà mieux qu’un commercial
- Qualifier des leads automatiquement
- Proposer le bon moment pour recontacter un prospect
- Analyser les objections les plus fréquentes
- Générer des propositions / devis standardisés
En clair : tout ce qui est répétitif, prévisible, processable.
Ce que l’IA ne sait PAS faire (et ne fera pas bien avant longtemps)
- Créer des messages hyper personnalisés forts d’un contexte précis;
- Lire les signaux émotionnels en rendez-vous; le non verbal d’un prospect, ses moments d’hésitation;
- Solliciter les bonnes personnes dans une entreprise en fonction des projets en avant vente;
- Traiter les objections en fonction de la persona en face;
- Créer une relation de confiance profonde;
- Comprendre des jeux politiques internes dans une entreprise;
- Gérer la négociation fine (non verbale, timing, intuition);
- Inspirer, rassurer, fédérer un client autour d’un projet.
Et ça… c’est le cœur du métier du commercial de demain.
Donc ce qui va changer
Les commerciaux :
- deviennent des chefs d’orchestre relationnels;
- gèrent moins d’administratif, plus de relation humaine stratégique;
- réduisent le volume de leurs campagnes, mais amènent plus de précision;
- connaissent leur métier et créent moins de scripts pour plus de conseil.
En résumé
Les meilleurs commerciaux vont être augmentés par l’IA.
Les commerciaux “moyens” risquent d’être remplacés par l’IA.
