Le livre · À paraître février 2027

Vendre de la Tech aux grands comptes.

La synthèse de 20 ans de vente Tech, en un seul ouvrage. Comprendre la Tech, maîtriser les outils d'IA et d'automatisation, piloter un cycle de vente complexe. Un livre français, ancré dans le terrain ; pas un PowerPoint.

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Logo des éditions Eyrolles À paraître aux éditions Eyrolles, février 2027
Sébastien Seblin
Vendre de la Tech aux grands comptes
Éditions Eyrolles
Février 2027
Pourquoi ce livre

80 % des entreprises Tech ont un produit brillant… et une vente qui cale.

Le scénario se répète : un produit remarquable, des fondateurs ingénieurs, une levée de fonds. Puis l'illusion que « la vente, c'est facile ». On recrute un junior pas cher, sans culture Tech ni méthode. Six mois plus tard : rien de signé. Conclusion hâtive : « les commerciaux, ça ne marche pas chez nous ». Le vrai problème n'était pas le commercial ; c'était l'absence de structure, de méthode et de culture technique.

Comprendre la Tech. Pas besoin d'être ingénieur. Mais savoir tenir une conversation avec un CTO sans passer pour un touriste, c'est le premier filtre de crédibilité.

Maîtriser les outils. IA, automatisation, CRM enrichi, séquences. Les outils amplifient ce que vous êtes : rigoureux, ils vous rendent redoutable ; approximatif, ils vous rendent efficacement approximatif.

Piloter un cycle complexe. Cartographier les décideurs, tenir la durée, closer. La vente Tech aux grands comptes n'est pas un concours d'éloquence : c'est une discipline.

Ce que vous y trouverez

Trois parties. Les trois fondamentaux du métier.

Un ouvrage complet, structuré comme le métier lui-même ; de l'outillage à la culture technique, en passant par l'humain.

L'Art · Des outils et des méthodes

Construire sa machine de vente.

Le CRM comme colonne vertébrale, l'écosystème automatisé autour (APIs, Zapier, n8n), la création d'un vivier de prospection en quelques heures, les séquences automatisées, et même la création de son propre agent IA. Mais aussi ce qui ne doit jamais être automatisé ; et le piège de l'over-tooling. Les outils au service du commercial, jamais l'inverse.

La Manière · Des hommes et des femmes dans des organisations

Piloter un cycle de vente complexe.

Qu'est-ce qu'un grand compte, le land & expand, le commercial augmenté, la cartographie politique. Le cycle de vente de bout en bout : du R0 de prospection au closing, puis l'onboarding et le Customer Success. ICP et personas détaillés ; acheteurs, métiers, IT, finance, direction : qui décide, qui influence, qui bloque, et comment adapter son discours à chacun.

Démystifier la Tech

Bâtir sa crédibilité technique.

Une véritable culture technique pour commerciaux, de 1950 à aujourd'hui : TCP/IP, client-serveur, virtualisation, cloud, Docker et Kubernetes, les langages, les APIs, les applications d'entreprise (ERP, CRM, PLM…), le voyage de la donnée du cuivre à la fibre, la sécurité, la blockchain et l'IA. Pas pour devenir ingénieur ; pour ne jamais passer pour un touriste face à un DSI.

« J'ai voulu un livre qui sente le vécu. Pas un PowerPoint. La synthèse de tout ce que j'aurais aimé avoir entre les mains au début. »
Sébastien Seblin, auteur et fondateur de Generativ
Sébastien Seblin
20 ans dans la Tech · Fondateur d'une agence revendue à un groupe américain · Fondateur de Generativ
Le terrain

Des histoires vraies. Pas des théories.

Le livre ne raconte pas de cas d'école. Il raconte des deals réels, gagnés et perdus, par des commerciaux chevronnés des télécoms, du cloud, du logiciel, de l'IoT et de l'IA. Voici quelques-unes des histoires que vous y découvrirez.

Le deal perdu

Comment Delphine a perdu un deal à deux millions d'euros sur un coup de fil entre deux directions générales, un vendredi soir.

Un deal qu'elle n'a pas perdu parce qu'elle a mal vendu ; mais parce qu'une décision a été prise dans un espace auquel elle n'avait pas accès.

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Le deal gagné

Comment Laurent a transformé une demande de simple sauvegarde en un client gardé vingt ans.

En refusant de prendre la demande au pied de la lettre. En osant vendre ce qu'il ne savait pas encore faire. Et en attendant neuf mois.

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Le piège politique

Comment Thomas a vu mourir un deal techniquement parfait à cause d'une seule personne qu'il n'avait pas vue venir.

Un projet justifié, rentable, soutenu par le DSI. Bloqué par un CTO qui n'avait aucune raison rationnelle de le faire ; mais une raison politique.

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La leçon contre-intuitive

Comment Christophe est entré dans un comité de direction sans un seul email automatisé.

Sa conviction : « Ce gars-là, tous les matins, il se lève, il prend un café, il va au taf. Comme moi. » Personne n'est inaccessible.

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Télécoms Cloud Logiciel IoT Intelligence artificielle
Précommandes

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Le livre paraît en février 2027 chez Eyrolles. Laissez votre email pour être averti dès l'ouverture des précommandes ; et faire partie des premiers à le recevoir.

Le livre pose la théorie. Generativ la met en œuvre.

Vous n'avez pas le temps d'attendre février 2027 ? Les méthodes du livre, on les applique déjà chez nos clients. Parlons de votre usine de vente.

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Sébastien Seblin, fondateur de Generativ
Sébastien Seblin
Fondateur, Generativ